领队专业不是全部 你必须要会讲故事

我的一个领队朋友,带过很多队,去过很多地方,决心要做世界上专业的领队。他也基本上做到了,但公司一直就是他一个人。

其实很多人都有这样的想法:

“我的目标是做一个顶级的领队,所以别让我接触任何市场和管理”;

“我想做一个最好的绳索技术人员,请所有人容忍我的脾气和坏毛病。”

人们普遍认为——只要你在某一个专业点足够牛,其他都无所谓了。

这是真的吗?

领队专业不是全部 你必须要会讲故事 第1张

其实他没深想:

首先,专业越细分越垂直,的确越值钱,但是同时你的客户也越少,这意味着你需要更多的钱和时间让你的潜在客户找到你。专业人士和咨询师一样,比不专业更让人发愁的是,你怎么知道我很专业?

其次,越专业细分的领域,沟通成本越高。如果你做徒步路线,全世界人都懂,你做翼装飞行体验活动 ,你就需要花很长的时间解释你的价值。

所以并不是越专业越好。太垂直的专业会因为找不到客户而穷死,太高端的专业会因为解释成本太高而不得不打包在一个系统中,被低估。

所以如果你是一个只会专业技能的“专业人士”,未来估计会穷死。

而你能看到的最顶级的专业人士,都同时是最顶级的营销高手。

最好的导演如李安,你看他的《少年派》,孩子看的快乐,白领看的愉悦,修行人看出生死,同行看的仰止。这就是顶级的专业人士。

不是因为他是大师,才能乱来;而是因为他总能卖出、并实现牛逼的理念,才成为了大师。

你看到的是,今天的牛人都是牛逼专业人士,你没看到的是,更多的专业人士孤独落魄的死去。而活下来的工匠,除了有一个好手艺,往往都还有一个好故事——要不你都干脆不记得他。

不信?

大师是怎么卖的

先讲两个大师的故事,一个是穷死的,一个是富死的,我估计你也猜到了——毕加索和梵高。

毕加索和梵高是世界上最知名的画家——全世界拍卖额最高的10幅画里,他俩占了5幅——如果画家有知名度排名,绝对进前三。

但二位大师人生的境遇差异巨大。

梵高一辈子画了900幅作品,最后卖出其一幅,还是朋友看他可怜照顾的。毕加索一辈子有37000件作品,名利双收,是亲眼看见自己的画进入卢浮宫的唯一画家;梵高37岁因精神病而自杀,而毕加索91岁辞世,遗产换算到今天有395亿。

都是大师级别,为什么差别这么大?

因为毕加索除了专业硬,他还是个营销高手。

毕加索每次要卖画,都会先办画展——谈创作意图,谈创作过程,讲点名人的有的没有的奇闻轶事——总之,给每一幅画讲一个故事。毕加索认为,一幅画要卖得好,当然先要画的好,然后需要一个好概念,好概念后面再跟一个好故事。

因为大部分的人并不懂画,但是一幅画的知名度,取决于有多少“不懂画”的人讨论他。你总不能期待人们讨论这幅画的色调、笔触、质感吧——他们喜欢聊的是“这可能一个裸体下楼的公爵夫人”之类的话题。

当年看毕加索传记的时候恍然大悟,这在生涯里,就是一个专业“货币化”的过程。

证券金融让看不懂摸不着的公司变成大众可以操作的股票,其实就是把公司货币化;而产品货币化,就是开发布会讲大家能懂的故事——你再看苹果的产品发布会,就是好产品+好概念+好故事+粉丝,乔布斯卖手机的思路,和毕加索卖画一模一样,是个好徒弟。

当谁都可以谈你的专业的某一部分的时候,你的专业也就货币化了。

继续讲个毕加索的神技能。毕加索去买东西的时候,从来不用现金(虽然他不缺),只用支票。为什么呢?因为他知道店家一般会选择把支票裱起来,贴出去。一方面本身他的签字值钱,一方面可以招徕客户。但这样一来,这笔钱其实就没有花出去,他可以免费拿东西啦!

把注意力转为钱,这在今天叫品牌溢价。初级的有你去饭店吃饭看到的一系列名人照片;高级的有送李冰冰一套房然后说名人住你隔壁,重金求来的领导题字;市场化的有名人代言产品,明星真人秀,都是这套路。等你的专业货币化了,下一步就是品牌溢价。

回想下——

我们户外领队何况不是如此呢?辛辛苦苦修炼自己的技能,最后活动还是没人报名。根本原因是什么呢?

可以想到的是,还没有形成一个自己的品牌。你可以不会做营销,但你要懂营销。有了新路线,新玩法,怎样让客户参与进去也是一个需要货币化的过程。

比如:稻草人旅行的业务范围是面向年轻客户的,在前期做宣传时,除了专业化的路线规划,他们就需要考虑怎样让年轻人有兴趣,要从年轻人的角度去考虑怎么包装,从最初的项目名称,一直到路线打造,每个部位都要考虑进去。与此同时,还要通过论坛发帖、百度推广、微信、与网红合作等等宣传发声,去吸引大家的注意力。大家一看,这个项目不错,就会有兴趣去参加。

到这一步我们已经把大众的注意力转为钱,这就是我们今天说的品牌溢价。

总之,无论故事也好,网络推广也罢,无一不是在告诉世界:这个事,我在行。明白了这些再去做产品,做项目,才能把项目做活,最终做大做强。

顶级的人才,更加需要顶级的营销能力。也正是因为他有顶级营销能力,他才有可能轻易获得很多资源和协作,不用自己做琐碎的事,不用自己运作,不用自己叫卖,回头安心做好自己专业。

专业人士如何不被埋没在公司里?

你可能会问:但你都说的自由职业者——我是一个在公司打工的苦逼专业人士,我该怎么搞?

你的所有的能力最后都被封装在组织里,而且有时候,组织还不需要你太专业——这个时候,你如何展示自己的品牌?

1. 先用专业帮组织做好一个公司品牌,在其中留下明显的个人特色,告诉大家我参与进来。

2. 找到和企业不冲突的渠道,直接向大众传播自己的专业品牌。

越专业,越协作,越营销。明白了这些,安心回去做专业,才不会死。